——记贺卫东校友的创业历程

在北京中关村，提起“天融信”，很多人都知道它是网络安全领域一个全国领先的公司，还知道其领导人贺卫东是中关村十大优秀创业者。其实，北京校友会的圈子里，人们更清楚，贺卫东是原华中工学院(现华中科技大学)经管学院20世纪80年代的毕业生，“天融信”的管理团队中，CEO孟庆武和总经理周沛龙都是贺卫东在经管学院的同学。这个汇聚着多位校友的优秀管理团队，吸引了很多校友羡慕的目光。

创业——历经风雨

1994年，在一家大型国有商贸企业工作了近10年的贺卫东和一群恨不得都从单位里跑出来的大学同学在亚运村喝茶，偶然听到了美国兰德公司提出的一句话：“信息化将改变未来人们的生活方式。”这句话让贺卫东猛然醒悟，那种“一杯清茶、一份报纸”的生活该结束了。贺卫东朦朦胧胧地预感自己该干点事了，但是该干点什么自己却不知道，只是想做一件和别人不同的事儿。

一个偶然的机会，他们认识了科学院信息安全领域的专家何德全院士，在何德全院士的指点下，他们找到了创业的突破口——网络安全。当时正值互联网登陆中国，网络安全的问题同时呈现在中国人的面前，并形成了巨大的潜在的市场需求。学管理的贺卫东很善于从经济的角度去思考问题，他预感到：在信息时代，信息安全产品将会非常有市场，并且非常重要。

于是，1994年下半年，他们开始对中国的互联网信息安全技术和市场分析的软课题进行研究；1995年11月，创立了北京天融信网络安全技术有限公司。

贺卫东说，创业初期十分艰苦，由于没有什么启动资金，“天融信”的几个创业者们只有租赁中关村的一间废弃机房搞研发。当时他们住的是一幢非常破旧的四层小楼，是那种有着几十年历史的老式建筑。但就是这种冬天冷、夏天热的破旧房子，其房租也用去了当时公司的大部分资金。那时大家一起编程、吃饭、睡觉，每天周而复始，一到月底除去房租和工资，几个创业者也剩不下什么了。贺卫东说那段时间自己每月拿七八百元的工资，与普通员工的工资差不多。当时由于公司小，办公条件简陋，出去拉生意甚至没有自己的车。屋漏偏逢连夜雨，正在一筹莫展之际，“天融信”研发的产品又出现滞销。“1995年‘天融信’还不能算是完全意义上的公司，只能算做一个研究团队。”贺卫东说。那时，“天融信”的创业者们在四处碰壁之后，只好承揽一些国家的研发任务，借以积攒一些项目资金。

中标——凸现转机

1996年，国家统计局有一个600万元系统集成项目对外招标，“天融信”一举中标。

“当时感觉好像天上掉下馅饼。”谈起“天融信”之所以中标，贺卫东事后分析道：“其实‘天融信’是机缘巧合，赶上了一个好季节——IT热。Internet的迅速发展，使得防火墙产品在短短的几年内异军突起，很快形成了一个产业。比如1995年，刚刚面市的防火墙产品市场量还不到几千套，但到1996年底，防火墙产品市场量就猛增到上万套。当时网络资讯泛滥，促使政府下决心支持更多信息安全的项目，像国家统计局的安全系统集成项目，就是国内第一个由政府支持的网络安全项目。因为国家统计局的系统集成项目事关国家数据安全，而当时国内像‘天融信’这样专注网络安全的公司不多，加上国家更信赖国人自己的产品，所以‘天融信’会中标。”贺卫东说，从公司创办开始，他们就有一个憧憬：买一辆属于公司的车。600万元的项目中标后，他们真的买了辆车——桑塔纳，整个公司的人都开心得不得了。贺卫东戏言：出门找客户不用“打的”了。员工曾开玩笑说，贺总你什么时候住别墅了，我们的梦想也就快实现了。但是贺卫东很惭愧，创业几十年来，别提员工该分红利的没分，就连股东该分红利的都没有分，这些红利一直压着，用于未来的投资。这在业内也算是一个很“另类”的现象。不过正是靠这种自有资金去谋求滚动发展的谨慎用钱态度，让“天融信”从当初注册资金只有30万元的小公司，逐步滚动发展成为现在拥有净资产约3 000多万元、员工300多人的“大公司”。

竞争——声名大振

中标600万元的大项目后，“天融信”的销售业绩一路攀升，销售额连续六年保持100%的增长速度，并稳居国内网络安全厂商的老大地位。

真正的成功永远不会一蹴而就。据贺卫东介绍，从2000年开始，国内网络安全市场竞争加剧，到2001年，国内网络安全公司数量达到1 000多家，其中防火墙厂商高达300多家。这时的“天融信”面对着两方面的挑战：一方面是用户对网络安全的产品和服务提出了更高的要求；另一方面是网络安全领域的竞争愈演愈烈。

在当时的情形下，“天融信”还没有与国外大企业对话的资格，怎么办?他们的做法是：利用“天融信”的号召力，促使国内厂商合作，共同把网络安全这个市场做大、做成熟。这个倡议提出后，得到了广大客户及厂商的支持。比如，“天融信”的TOPSEC联盟，在一定程度上改变了国内网络安全行业打价格战、各自为营的局面，对创造良好的行业环境做出了很大的贡献。在这个基础上，“天融信”为国内网络安全公司缓解了与其实力不相称的压力，并赢得了改造时间。“天融信”的成功源于自身的实力。贺卫东说，“天融信”敢于在竞争中求发展，比如在2001年11月的全国第九届运动会上，当各项重要赛事进入决战之际，组委会专门召开了一次关于“九运会官方网成功抵御87万次黑客攻击”的新闻发布会，介绍在开幕式的当晚，“天融信”生产的NGFW3000—4T4防火墙系统，为九运会官方网成功抵御了87万次的恶意攻击。这充分显示了“天融信”的实力。

事业——不预则废

贺卫东和他的团队坚信“事预则立，不预则废”。他们要求“天融信”研发出来的产品不能存在瑕疵，不给网络黑客和病毒以任何可乘之机。正是因为有了这种对事业的执著追求，7年间，“天融信”为不计其数的用户提供了网络安全加密设备，使许多猖狂的网络黑客无功而返。那么，“天融信”在网络安全领域里获得推崇的奥秘是什么?贺卫东的答案十分简单——不断地学习。

贺卫东的母亲说：这个孩子什么都爱学。

在华中工学院念书的时候，贺卫东很“反叛”，他最讨厌死记硬背，喜欢看课外的和国外的书，喜欢进行一些思想方法的训练。

1985年，大学里很多教师讲社会热点问题。贺卫东说，有位教师在讲民族性问题的时候，却用了两个多小时探讨是否存在民族性，这种反向思维方式给他留下了深刻的印象，至今还影响着他个人和公司的成长。

“任何一件事当它出现在你面前的时候，你要学会判断它到底存不存在，而不是默认它的存在并顺着默认存在的思路走下去，否则，往往会造成很多决策上的错误。”贺卫东从那位教师那里学到了别人没有注意到的思维方法，在贺卫东看来，这种思维方法至今对他都大有裨益。

熟知市场管理和市场营销的贺卫东逻辑归纳能力很强。但他从来都不夸耀自己智商高，而是说自己爱学习。每次出差，他都把有关的资料拷贝到软盘上随身携带，路上没事的时候就看看，按他的说法就是“反正闲着也是闲着”。在报纸上看到有用的东西，他就抄到笔记本上，几年下来，笔记本摞起来比他自己都高。

“天融信”刚成立不久，贺卫东去南方某地演讲时，腿都哆嗦，但经过一番学习和磨炼后，就能在各种公共场合“厚积薄发”了。

贺卫东不仅闲不住地学，他也买书送给员工，“逼”员工学。他觉得员工首先要对企业有一个统一的认识，要有对企业的危机感。他说买书送给员工，实际上是送给员工一种思想和一种工作的方法，他想让员工的思想和自己的思想同频共振。他认为，当员工的思想上升到一定的层次时，工作起来就会融会贯通。另外，贺卫东也非常重视对外语的学习，在公司建设初期，就建立了学习英语的机制。他认为随着公司的发展，“天融信”与国外合作的机会会日渐增多，与合作伙伴在语言上进行直接交流就显得极为重要。

贺卫东曾说过这样一句意味深长的话，“我们都不是聪明人，但是我们能够通过自己的努力创造一个美好的明天。”

始终对自己的事业充满信心，善于做超前的思考和准备，也许这正是他们事业有成的“奥秘”所在。